署理洽洽、喜之郎、多力等品牌，年销过亿，她做了哪些立异

作者：周群 新经销

“生意难，不好做”，近两年商贸流转生意一向呈现这样的声响。从本质上看，原因更多的在于本身，商场在变，途径在变，消费集体在变，曩昔的办理方法和方式，只能赚到曩昔的钱，到不了新结尾。

当然，并不是说经销商一定要雷厉风行的去革新，而是要站在未来生意开展的视点，去考虑当下的做法，是否能支撑你走下去，假如不能，“改变”是仅有的出路。

在这个过程中，许多经销商没有找到“改变”的方向，逐步被年代所挑选，但也有一些经销商抓住了改变的时机，找到了新的增量。

昆山远景商贸便是能在“改变“中找到时机的经销商，在各种新途径的冲击下，生意仍旧坚持添加。署理洽洽、喜之郎、多力等二十多个品牌，700多sku，在昆山这个县级市里，年销过亿。

前几天，新经销与昆山远景商贸总经理钱勤仙女士深度交流了一番，在剧烈的商场竞赛中，远景商贸是怎么坚持添加的，期望远景商贸的做法与实践，能给其他经销商带来一些启示和考虑。

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开展背面，是对生意的深层考虑

在创业之前，钱勤仙的第一份作业是在昆山一个村里做财政，在此期间常常外出学习财政常识，开辟了视界，为创业奠定了根底。1994年，钱勤仙走出了村庄，曲折进入了供销社体系，在家电批发部做了一年文员，然后转到食物批发部做了两年出售。

在食物批发部两年时刻里，钱勤仙对商场的认知不断提高，做到了出售组长。也正是这两年的堆集，让她逐步萌生了创业的主意。所以，1997年钱勤仙辞去了供销社的作业，在一个批发商场开端了自己的创业。

得益于在供销社的作业经历，钱勤仙清楚的知道自己的优势，对产品的定位和途径的定位都有明晰的认知。在创业初期采用了差异化战略，与批发商场中现已做得很大的经销商做差异化的品牌和产品。

真实找到定位是在2003年，远景商贸接了洽洽食物，钱勤仙发现休食物类在终端的出售量比较好，加上其没有季节性的约束，休食物类更好操作，因而远景商贸定位成一家以休闲食物为主的综合性商贸公司。

也正是从这个时分开端，远景商贸的生意开端成倍的添加。2010年，是远景商贸的第二个转折点，署理了喜之郎，其时喜之郎厂家对经销商的要求很高，体量的要求，人员的要求，办理的要求，倒逼远景商贸去做公司内部办理上的革新。

为此，钱勤仙自动出去向咨询办理公司学习，树立“以服务送到客户手中，把品牌留在客户心中”的企业文化，完善了公司的全体安排流程。

第三个转折点是在2017年，品牌做减法，扩展单品出售额。时刻回溯在2015年，钱勤仙其时觉得民生食物更有远景，所以在内部除了休食部分，还成立了乳饮部分和水饮部分，成果出售额尽管上去了，可是人员本钱和费用开销也大大添加，彻底不挣钱。

因而，远景商贸开端在品牌商做减法，首要聚集休食物类，削减毛利相对较低，窜货严峻的产品。当然在削减品牌的一起，出售额并不能削减，在保存下来的品牌上，做深度的分销。

正如钱勤仙所说，望山高是件很风险的工作，不要以为人家挣钱你就能挣钱，经商仍是要聚集。大而全纷歧定好，有时分小而美更适合。只要当你的才能，你的安排架构能配套的时分，才能够去做其他的。

一步一个脚印的开展下，远景商贸的生意规划也在一点一点的堆集，很快就完成了从千万到过亿的跨过。当然，生意的添加的背面，除了步步为营之外，也离不开钱勤仙的革新，对内，安排革新，做精细化办理；对外，打造添加的第二曲线。

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紧抓团队，精细化办理

前期的商贸公司大多都是“坐商“，依托固定的客情联系和门店的客流，等着客户自动上门经商。但钱勤仙一开端就不这么以为，“坐等靠”的局限性很强，不行能有大的开展。

所以从创业前期开端，远景商贸便是采纳自动出击的战略，树立自己的出售团队，走终端抢商场。并且与许多经销商不同的是，远景商贸的出售团队彻底是自己的，不去套用厂家的事务员，省掉所谓的薪酬本钱。

正是如此，远景商贸将终端资源牢牢放在自己身上，确保自己的中心竞赛力一向都在。有了团队之后，怎么办理就成了关键问题。

办理经验的匮乏，促进钱勤仙自动出去学习，参与ERP、安排办理和绩效查核相关的训练。通过学习，让钱勤仙了解更多新的概念，比方人效，米效，坪效，薪酬绩效拟定等等，不只在办理上带来很大的协助，也为更好的服务客户供给了方法。

也正是通过不断地学习，钱勤仙逐步探索出团队办理的流程和规范。曩昔远景商贸在事务员薪酬绩效上存在缺乏，事务员不乐意推新品，回款和退货也存在较大的问题，导致全体的人效很低。

为此，钱勤仙从头梳理了岗位流程和薪酬绩效，以出售部分为例，事务员的薪酬组成分为两部分，一是根底底薪，二是查核奖赏。

根底底薪便是当地社保局规则的最低薪酬规范，查核是拿出出售的固定比列进行奖赏。查核由出售收入、回款、退货和网点访问四大查核目标组成，其间出售收入和回款各占奖赏金额的40%，退货和网点访问各占10%。

比方说退货，假定事务员一条线路每月做100万的生意，公司设定退货份额为2%，超越2%事务员就拿不到退货这部分的奖赏。比方新品不动销，曾经职工的做法就只临期拉回来，现在他们会自己想方法把货调到能动销的店，想方法去处理。

曩昔远景商贸不只退货率高，并且还要专门有两个人担任库房退货，还理不完，可是现在有事务员的退货率降到0.9%，库房现已不需求专门担任退货的人员。

薪酬绩效的建立，带来的作用也是显着的，事务员在访问过程中乐意自动去考虑，才能越强的人拿到的查核奖赏越丰盛，“趁火打劫”的只能拿个根底底薪。

除了人员的精细化办理，远景商贸还在事务的精细化办理上去做投入，事务端和仓储端都用了数字化东西，事务员做了什么，能拿多少钱，都能在体系里算出来。

仓储更是如此，曩昔每月办理库存紊乱，每月的库存盘点都相差2万～5万，现在通过数字化办理，损耗盘点的误差率根本降到万分之二。

对全体事务的精细化办理，是远景商贸在竞赛剧烈的大环境下，能够仍旧坚持添加的重要保障。通过这样一系列的革新，远景商贸无论是在前端事务，仍是在后端仓储，都有战斗力极强的团队。

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生意添加的第二曲线：团购

面临新零售的冲击，不少经销商在遭受生意瓶颈时，会挑选去找线上的时机。但在钱勤仙看来，传统经销商的中心才能是对线下途径的精耕细作，对网点的开发和保护，与线上的流量玩法是不同的，专业的人才能做专业的事。

所以远景商贸没有挑选去做线上，而是扎根线下，在稳住根本盘的一起，去开辟新的线下途径。

2015年的时分，钱勤仙署理的品牌出了一些礼盒产品，在商超卖的并不好，可是有许多做团购的公司在她这拿货，并且也没有售后问题，根本便是配送。

通过调查发现，这些公司根本都是皮包公司，就两三个人。钱勤仙以为团购是个时机，由于本身在昆山运营生意多年，有满足的人脉，彻底能够自己去做。

2016年，远景商贸开端正式安排团购部分。前期做团购，远景商贸仍是遇到了不少问题，一是找不到适宜的产品，不同的体系需求的产品不同，这就要求有海量的产品挑选。

在通过一段时刻探索后，发现找产品最有用的方法是参与礼品展，通过逛展的方式，获取很多的产品信息，然后进行挑选。

二是不了解团购产品的方式，以端午粽子为例，远景商贸一向做的是五芳斋的规范产品，可是客户拿出来的粽子包装和已有的彻底纷歧样。这便是团购途径和传统途径的差异，团购途径的客户大多都是需求定制化包装的，需求经销商和工厂去谈。

当然，做团购还有一点很重要，选的品牌最好是自带流量的产品。由于团购往往是企业给职工的福利，有品牌力的产品才更有认同感。

通过四年的开展，团购逐步成为远景商贸的第二添加曲线，从建立团队，构成规划，短短几年时刻，就完成了两千多万的出售额。

写到最终：

近段时刻，造访了不少优异的经销商，有一些共性，值得我们考虑。这些做的相对不错的经销商，都认同一个观念，生意的开展，不会由于某些业态的呈现，就会被挑选。

在遇到生意瓶颈的时分，回过头来，去看自己的生意。内部的安排办理是否还有调整的空间，是否能够愈加精细化；外部的途径，是否有深度精耕的或许，是否能找到第二添加曲线 。

任何一门生意，都需求继续的保护和运营，外界的改变，是倒逼经销商回归初心，去做好最简略的动作。

修改：陈峰

审阅：Asher

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